相比一二线市场，社交电商更容易从三四线城市扩散。B2C电商平台崛起时，受限于消费水平、网络习惯、物流基础等因素，是从上往下走的，但社交电商的崛起路径不太一样。

 

一二线的人群常常有几个特点：一是时间少，信息透明，特别爱面子，他不愿意做；二是你让他每天发朋友圈发群，可能只带来两三千块钱的额外收入，驱动力小。但三四线城市有很多宝妈，时间有的是，而且她们可能本来1个月就挣3、4千。所以社交电商为什么一定要切三四线市场，是这个原因。

 

什么样的产品更适合做诱发性需求呢？

 

我们首先选择本身有卖点的商品，而且这个卖点不能是价格便宜，而是带黑科技、明星同款等有溢价的价值。所有社交电商平台销售最好的都是这种有特殊卖点的产品。

 

我们有一款紫米面包，一上线卖1万多单，卖点就是市面上没有，只有这个品牌有，工厂一天全网出货量能到7万多单，而且保质期只有八天，这意味着它的复购率特别好，我们特别喜欢这种产品。

 

食品是所有电商很看重的一类，它不一定是GMV最主要的支撑点，但绝对是流量的支撑点。

 

消费升级类的产品也比较适合做。什么产品适合消费升级？低频低价。高频低价做不了，大米、油、米价贵一点，大家就体会很深。但是低频低价行业，比如电影票因为是低频，贵点就贵点，你可以做升级。

 

6月份上线到今天，我们店主规模达到3万多，这个数据不算大，但我们店主的质量很高。很多平台最终的想法是要切店主下面所有消费者的数据和流量，我不建议这么做，因为很多核心团队不愿意进来，包括我们计划切代购市场也是一样。

 

明年1月1号开始执行《新电商法》，加强了对代购工商注册和纳税的管理，对整个代购市场是一个很大的冲击，所以明年我们很有机会去吸一波代购用户。代购就非常厌恶平台拿他的数据，因为他们赚的就是信息差的钱。

 

关于获客，我们主要是寻找高质量店主，“高质量”是指有一定职场经验、有可以被训练的能力。很多店主其实是白领，懂一定管理知识，非常小白的农村妇女干不来这个事。如果你放任由他发展，肯定会把群做死。

 

早期我是从寺库用户里洗出来1000个人作种子用户。在裂变拓展上，想了几个方案，这中间库店没投过一分钱广告。

 

 第一是在三四线城市联合当地店主做线下推广会， 一个月八天周末八个城市去拓展，一般规模是50到100人。店主做招募，我们派培训导师跟物料过去做项目宣讲。这里面60%是没有注册店主的新人，40%已经是店主，但他可能只是平时自己买买东西，还不会裂变。我们通过案例、计算方式以及软性的情感输出，告诉他该怎么干。

 

 每次开完会观测与会人员接下来一个月的裂变、消费等情况，数据都会大涨。线下第一时间注册转化率超过50%以上，一周之内的转化率大概到75%。最近我们在做招募补贴活动，重点就是到线下去开会。

 

 第二个是用产品补贴打造一些爆款。爆款不仅仅是引流，很多真正爆款可以盈利。所以我跟所有品牌商谈，都让他们开发挣钱的爆款，现在很多引流产品都不亏钱。

 

 第三，谈一些现成的优质团队，比如小微商团队，还有一些实体行业用户。我们现在有一个很大的团队发展特别快，他自己本身开美容院，场景非常适合开发转化店主。

 

 此外我们会发动供应商直接做店主。以前做B2C，从来没有考虑过供应商对平台的消费贡献。其实淘宝有千万卖家，他们每年在淘宝上消费的金额非常恐怖，远远高于普通的消费者。在库店，他卖自己的礼包，招募可以挣一波钱，产品又挣一波钱，所以动力是别人的双倍，而且他本身处于卖货买货的圈子，用户质量其实不差。目前供应商经营团队占30%到40%吧，其他的散客基本上占50%左右。

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