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诱发性需求!我就是认识了这个词才敢从聚划算跳到库店(2)

时间:2018-12-26 16:40 浏览人数:
 
相比一二线市场,社交电商更容易从三四线城市扩散。B2C电商平台崛起时,受限于消费水平、网络习惯、物流基础等因素,是从上往下走的,但社交电商的崛起路径不太一样。
 
一二线的人群常常有几个特点:一是时间少,信息透明,特别爱面子,他不愿意做;二是你让他每天发朋友圈发群,可能只带来两三千块钱的额外收入,驱动力小。但三四线城市有很多宝妈,时间有的是,而且她们可能本来1个月就挣3、4千。所以社交电商为什么一定要切三四线市场,是这个原因。
 
什么样的产品更适合做诱发性需求呢?
 
我们首先选择本身有卖点的商品,而且这个卖点不能是价格便宜,而是带黑科技、明星同款等有溢价的价值。所有社交电商平台销售最好的都是这种有特殊卖点的产品。
 
我们有一款紫米面包,一上线卖1万多单,卖点就是市面上没有,只有这个品牌有,工厂一天全网出货量能到7万多单,而且保质期只有八天,这意味着它的复购率特别好,我们特别喜欢这种产品。
 
食品是所有电商很看重的一类,它不一定是GMV最主要的支撑点,但绝对是流量的支撑点。
 
消费升级类的产品也比较适合做。什么产品适合消费升级?低频低价。高频低价做不了,大米、油、米价贵一点,大家就体会很深。但是低频低价行业,比如电影票因为是低频,贵点就贵点,你可以做升级。
 
6月份上线到今天,我们店主规模达到3万多,这个数据不算大,但我们店主的质量很高。很多平台最终的想法是要切店主下面所有消费者的数据和流量,我不建议这么做,因为很多核心团队不愿意进来,包括我们计划切代购市场也是一样。
 
明年1月1号开始执行《新电商法》,加强了对代购工商注册和纳税的管理,对整个代购市场是一个很大的冲击,所以明年我们很有机会去吸一波代购用户。代购就非常厌恶平台拿他的数据,因为他们赚的就是信息差的钱。
 
关于获客,我们主要是寻找高质量店主,“高质量”是指有一定职场经验、有可以被训练的能力。很多店主其实是白领,懂一定管理知识,非常小白的农村妇女干不来这个事。如果你放任由他发展,肯定会把群做死。
 
早期我是从寺库用户里洗出来1000个人作种子用户。在裂变拓展上,想了几个方案,这中间库店没投过一分钱广告。
 
 第一是在三四线城市联合当地店主做线下推广会, 一个月八天周末八个城市去拓展,一般规模是50到100人。店主做招募,我们派培训导师跟物料过去做项目宣讲。这里面60%是没有注册店主的新人,40%已经是店主,但他可能只是平时自己买买东西,还不会裂变。我们通过案例、计算方式以及软性的情感输出,告诉他该怎么干。
 
 每次开完会观测与会人员接下来一个月的裂变、消费等情况,数据都会大涨。线下第一时间注册转化率超过50%以上,一周之内的转化率大概到75%。最近我们在做招募补贴活动,重点就是到线下去开会。
 
 第二个是用产品补贴打造一些爆款。爆款不仅仅是引流,很多真正爆款可以盈利。所以我跟所有品牌商谈,都让他们开发挣钱的爆款,现在很多引流产品都不亏钱。
 
 第三,谈一些现成的优质团队,比如小微商团队,还有一些实体行业用户。我们现在有一个很大的团队发展特别快,他自己本身开美容院,场景非常适合开发转化店主。
 
 此外我们会发动供应商直接做店主。以前做B2C,从来没有考虑过供应商对平台的消费贡献。其实淘宝有千万卖家,他们每年在淘宝上消费的金额非常恐怖,远远高于普通的消费者。在库店,他卖自己的礼包,招募可以挣一波钱,产品又挣一波钱,所以动力是别人的双倍,而且他本身处于卖货买货的圈子,用户质量其实不差。目前供应商经营团队占30%到40%吧,其他的散客基本上占50%左右。
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