选择二手车市场就埋头做服务吧，裂变太难了 |小程序开发

 

 

提到二手车，人们第一时间想到两个字：水深。最大的原因在于二手车是一个非标品，买卖双方天然处在一个信息不对称的场景中，交易成本很高。同时，经过近几年的激烈竞争，二手车市场并没有形成一个成熟稳定的体系，依然是巨头与小车商交织，各方都在艰难生存。

 

在这样一个市场中，车字典选择服务散落在行业中的小车商，为他们提供有价值的服务。目前车字典的小程序矩阵覆盖二手车行业中交易、查询、检测、内容、社群等多个场景，在探索的过程中逐渐形成了自己的体系。

 

 

 

不同于以往的案例，车字典创始人萧非认为裂变完全不适合他们的目标群体，几次尝试都没有收到理想的增长效果。来看看他是怎么理解的：

 

 

 

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图：萧非（右）与合伙人严格

 

我不是互联网行业出身，之前先做了10年设计师，也开过设计公司参与过很多连锁品牌设计运营。2013年才转到互联网行业，当时负责一个二手车交易网的上海站，参与了产品的研发和运营流程。后来想出来自己做，考虑到做 APP 成本偏高，一直在行业中观望。

 

后来微信推出小程序，我觉得是个特别好的机会，之前已经错过了公众号，不能再错过小程序了。所以在小程序早期注册了几十个二手车相关的小程序名字，准备进入这个领域。

 

 

 

第一个问题是，应该从什么地方切？在国内，二手车市场的几个特征非常鲜明：重资产、低频次、非标品，这三座大山就掀翻一船人，做二手车交易是一件非常困难的事。对于初创团队来说，直接做面向 C 端用户的业务更是不现实的。即使一头扎进去，单单做交易也过于低频，就一心想找高频需求。兜兜转转，我们把目光锁定在了小二手车商的群体。

 

 

 

谈到具体业务之前，先看看整体的二手车市场。国内最大的二手车交易平台，根本不是瓜子、58这些，而是微信。在微信的群组、朋友圈内，活跃着近百万的二手车商，他们的朋友圈画风看起来非常粗糙，一点都不高大上，但可能只有他们是真正能挣到钱的。

 

 

 

 

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小二手车商的画风

 

从市场情况看，二手车这件事，也并不适合大平台来做。C2C 形式，每个平台一进来，都会发现获客成本极高，这是本土国情决定的。在美国，很多二手车源都掌握在经销商手里，而中国，大多数私家车都在个人手里，平均3到5年才会有卖车的需求。说穿了，人海茫茫大平台根本不知道谁要卖车，于是只好不断巨额投放广告，来试图占取用户心智，你只要敢停掉广告，转眼客户就把你忘了，因为他平时根本用不到。

 

 

 

B2C 同样不好做，属于重资产，我们之前自己也有展厅，从收车、整备、定价、发布到交易、售后、金融，完整的一套都在做，但利润全被自己的链条吃掉了。所以这个行业根本就不挣钱，大平台同样活得很痛苦。偶尔有规模的二手车展厅最后都做成了融资渠道，已经远离了价值服务。

 

 

 

小车商能赚钱的原因其实特别简单，他们的人工是不算钱的，卖到即赚到。唯一的问题是，他们作为个体能力太小，没有能力或者精力对接第三方增值服务，比如：车况检测、金融、延保、车务等服务。所以我们想做一个产品，专门给这些小的 B 端做服务，让他们成为我们的核心用户。我们只提供交易平台，不介入交易，并提供第三方增值服务。

 

 

 

我们想到的第一个产品是做车辆信息查询，小程序在微信体系内就把很多问题解决了，尤其是微信支付，因此很受微信上活跃的车商们欢迎。对小车商来说，信息查询是一个高频需求，算是验证了我们最初的设想。

 

 

 

在没有小程序之前，这些二手车商做车源发布是非常麻烦的，他们需要反复编辑很多图文信息，发布在朋友圈和无数的交易群里，非常耗时。由此我们在查询工具的基础上，再增加了发布车源的功能，方便他们编辑和梳理自己手里的车源，并且能够统计到之前得不到的如浏览量等数据。