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选择二手车市场就埋头做服务吧,裂变太难了

时间:2018-12-27 12:12 浏览人数:
选择二手车市场就埋头做服务吧,裂变太难了 |小程序开发
 
 
提到二手车,人们第一时间想到两个字:水深。最大的原因在于二手车是一个非标品,买卖双方天然处在一个信息不对称的场景中,交易成本很高。同时,经过近几年的激烈竞争,二手车市场并没有形成一个成熟稳定的体系,依然是巨头与小车商交织,各方都在艰难生存。
 
在这样一个市场中,车字典选择服务散落在行业中的小车商,为他们提供有价值的服务。目前车字典的小程序矩阵覆盖二手车行业中交易、查询、检测、内容、社群等多个场景,在探索的过程中逐渐形成了自己的体系。
 
 
 
不同于以往的案例,车字典创始人萧非认为裂变完全不适合他们的目标群体,几次尝试都没有收到理想的增长效果。来看看他是怎么理解的:
 
 
 
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图:萧非(右)与合伙人严格
 
我不是互联网行业出身,之前先做了10年设计师,也开过设计公司参与过很多连锁品牌设计运营。2013年才转到互联网行业,当时负责一个二手车交易网的上海站,参与了产品的研发和运营流程。后来想出来自己做,考虑到做 APP 成本偏高,一直在行业中观望。
 
后来微信推出小程序,我觉得是个特别好的机会,之前已经错过了公众号,不能再错过小程序了。所以在小程序早期注册了几十个二手车相关的小程序名字,准备进入这个领域。
 
 
 
第一个问题是,应该从什么地方切?在国内,二手车市场的几个特征非常鲜明:重资产、低频次、非标品,这三座大山就掀翻一船人,做二手车交易是一件非常困难的事。对于初创团队来说,直接做面向 C 端用户的业务更是不现实的。即使一头扎进去,单单做交易也过于低频,就一心想找高频需求。兜兜转转,我们把目光锁定在了小二手车商的群体。
 
 
 
谈到具体业务之前,先看看整体的二手车市场。国内最大的二手车交易平台,根本不是瓜子、58这些,而是微信。在微信的群组、朋友圈内,活跃着近百万的二手车商,他们的朋友圈画风看起来非常粗糙,一点都不高大上,但可能只有他们是真正能挣到钱的。
 
 
 
 
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小二手车商的画风
 
从市场情况看,二手车这件事,也并不适合大平台来做。C2C 形式,每个平台一进来,都会发现获客成本极高,这是本土国情决定的。在美国,很多二手车源都掌握在经销商手里,而中国,大多数私家车都在个人手里,平均3到5年才会有卖车的需求。说穿了,人海茫茫大平台根本不知道谁要卖车,于是只好不断巨额投放广告,来试图占取用户心智,你只要敢停掉广告,转眼客户就把你忘了,因为他平时根本用不到。
 
 
 
B2C 同样不好做,属于重资产,我们之前自己也有展厅,从收车、整备、定价、发布到交易、售后、金融,完整的一套都在做,但利润全被自己的链条吃掉了。所以这个行业根本就不挣钱,大平台同样活得很痛苦。偶尔有规模的二手车展厅最后都做成了融资渠道,已经远离了价值服务。
 
 
 
小车商能赚钱的原因其实特别简单,他们的人工是不算钱的,卖到即赚到。唯一的问题是,他们作为个体能力太小,没有能力或者精力对接第三方增值服务,比如:车况检测、金融、延保、车务等服务。所以我们想做一个产品,专门给这些小的 B 端做服务,让他们成为我们的核心用户。我们只提供交易平台,不介入交易,并提供第三方增值服务。
 
 
 
我们想到的第一个产品是做车辆信息查询,小程序在微信体系内就把很多问题解决了,尤其是微信支付,因此很受微信上活跃的车商们欢迎。对小车商来说,信息查询是一个高频需求,算是验证了我们最初的设想。
 
 
 
在没有小程序之前,这些二手车商做车源发布是非常麻烦的,他们需要反复编辑很多图文信息,发布在朋友圈和无数的交易群里,非常耗时。由此我们在查询工具的基础上,再增加了发布车源的功能,方便他们编辑和梳理自己手里的车源,并且能够统计到之前得不到的如浏览量等数据。
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